「起業家のクレド」シリーズ、今回は第18回です。

「セールス」「売る」。この言葉を見た瞬間、あなたの感情はどう動きますか。

人は、言葉に前提条件を持っています。押し売り、押しが強い、家まで押しかけてくる。「売る」にいいイメージを持っていない人が多いのではないでしょうか。

私にとっては、まったく逆です。売ることは、貢献なんです。

山の途中にトイレがあったら

私は6月に、山登りに行きます。山を登っている最中に何が不安かというと、まずトイレです。

途中でお腹の調子が悪くなったらどうしよう。女性ならなおさら不安ですよね。

そんなとき、山の途中に小屋があって、トイレがあって、「使用料1回100円です」と言われたらどうでしょう。

もう、神ですよね。「ありがとう、ぜひお願いします」となるはずです。

砂漠で水を売る、という言い方もあります。喉がカラカラのときに「水、1本100円で売ってあげようか」と言われたら、「ぜひ売ってください」となりますよね。

私たちの感覚は、これなんです。売るというのは、助けを求めている人を助けることなんです。

ただし、多くの人は自分の必要に気づいていない

一つだけ、違いがあります。山のトイレや砂漠の水は、本人が必要に気づいています。でも多くの場合、本人は自分の必要に気づいていないか、気づかないふりをしています。

私の例で言うと、じつは骨盤が少し曲がっています。それが原因で背中の片側が張って、頭のほうまで筋肉が片寄ってくる。左右差が出るから姿勢が悪くなって、バランス感覚が落ちたり、疲れやすくなったりするんです。

プロの整体師さんが見ればすぐに分かります。でも私からすると、ちょっとした変化なので、「そこに時間を割くのは面倒だな。その時間で仕事をしていたいな」となってしまう。

プロから見れば、それを直したほうがパフォーマンスも生産性も上がる。私自身もパフォーマンス高く働きたいと思っているので、私のニーズにも合っているんです。

ただ、知識がないから、気づいていない。だから専門家として、ちゃんと説明して、気づかせてあげる必要があります。それがセールスです。

みんな、本当は買い物が好き

相手に知識をつけてあげて、本当に行きたい道を教えて、助けてあげる。これがセールスです。だから、買わせてあげるんです。

そもそも、自分が良くなる買い物はしたいですよね。お洋服も、ネイルも、エステも、おいしい食事も、喜んでお金を払います。趣味はショッピング、という人もいるくらいです。

お金は、持っているだけなら紙切れです。無人島に一人で行ったら、何の役にも立ちません。物と交換できるから価値があるんです。

だから、買わせてあげることは、愛なんです。

売ることは、自分の命の時間を捧げること

私がTMCを提案するときも、愛です。

TMCに入っていただくということは、私がその人の人生を良くするとコミットして、自分の時間を使うということです。時間は命です。80歳まで生きるとしたら、私の人生はあと40年。その限られた命を切り分けて、あなたに捧げます、ということなんです。

自分の時間は自分のものだと、好きなように生きることもできます。でも私は、人のサポートをしたい。だから、この人を助けようと決めた人に、売るんです。

👉 差別化のつもりが、先生を下げている。人を敵にしないセールスマナー【起業家のマナー⑫】

良いセールスを受けると、「ありがとう」が出る

私も、いろいろな人からセールスをしてもらいます。そのとき伝わってくるのは、「売上を上げたい」よりも、「この人を助けたい」「自分の専門分野で役に立ちたい」という気持ちです。

だから私も、まず「提案してくれてありがとう」となります。そのうえで判断して、今回は見送ったり、別の形を相談したりするんです。

👉 セールスは「たしかの法則」｜売れないのは、売り方のせいではない【起業家のクレド⑲】

おわりに ── 自分のセールスのイメージを、書き換える

いらない人に、いらないものを押しつける。それは、私たちがやるセールスではありません。昔、ノルマのために人を追い詰めた一部の会社の事例が、記憶に残りやすいだけです。

最近受けた良いセールスや、自分が「買ってよかった」と思った体験を思い出して、自分の中のセールスのイメージを変えていってください。

繊細な人ほど、「売るのが申し訳ない」と感じてしまうかもしれません。でも、相手の困りごとに気づけるあなただからこそ、助けられる人がいます。

それではまた、次回のコラムで。

※本コラムは、YouTubeで公開された動画「122.起業家のクレド18」の内容を、読み物として再編集したものです。