「起業家のクレド」シリーズ、今回は第19回です。
前回は、「セールスはヘルプであり、サービスである」というお話をしました。今回もセールスのクレドです。
テーマは「たしかの法則」。師匠の大森健巳先生から教えていただいた考え方です。
- セールスで外してはいけない「タイミング」と「シチュエーション」
- 売り方より先に整えるべき、「価値」の高め方
- 売れないのは、あなたが買わせてあげられていないだけという意味
セールスは「たしかの法則！」
売れないのは、あなたが買わせてあげれていないだけ！
学んだことを、初心者に分かりやすく届ける
大森先生のもとで、私は3年間学ばせていただきました。今年は、TMCのチームメイトである彩郁（saya）とさおりんが、大森先生のもとで学んでいます。
ほかにも、遠藤貴則先生や、しゃべくり社長の翔さんなど、たくさんの先生方から学んできました。
そうした少しマニアックな学びを、初心者の方にも分かりやすく、いちばんおいしいところだけお伝えする。それが、私のやっていることです。
「た」── タイミング
「たしか」の「た」は、タイミングです。
仲良くおしゃべりしているときや、今日はゆるく話したいなというときに、いきなり高額な商品のオファーが来たら、びっくりしますよね。
セールスを難しく考えてしまう人は、恋愛の告白だと思ってください。告白は、自分自身をセールスしている行為です。「付き合ってください」も「結婚してください」も、タイミングが大事ですよね。
セールスは告白と同じ。タイミングが大事です。
「し」── シチュエーション
「し」は、シチュエーションです。告白も、場所や雰囲気が大事ですよね。
以前、チェーンのカフェで、隣の席の人が高級不動産の営業をしていたことがあります。高級な不動産を売るなら、せめていいホテルのラウンジを使えばいいのに、と思いました。
私が製薬会社の営業をしていた頃、投資用不動産の営業を受けたことが何度かありますが、毎回、そのエリアでいちばんいいホテルを指定されました。
高い買い物をするときには、それを感じさせる場所がとても大事なんです。
余談ですが、私が8回遭った投資詐欺の話は、だいたいファストフード店やファミレスで持ちかけられました。手の込んだ詐欺師は、逆に高級な場所を使ってくるので、それはそれで要注意です。
「か」── 価値を上げる
「か」は、少し角度が違います。価値を上げることです。
世界的に有名なコピーライター、ダン・ケネディは、「オファーが強ければ売れる」ということを繰り返し伝えています。オファーとは、「こういうものを、こういう条件で提供します」という提案のことです。
たとえば、資産価値のある高級腕時計を、買ったあとに買値以上で売れるような条件で手に入れられるなら、それは強いオファーですよね。
もっと身近な例で言えば、コンビニで100円の水を「1本10円で、しかも配達します」と言われたら、絶対にその人から買い続けますよね。
オファーが強ければ、コピーライティングやセールスが下手でも売れてしまうんです。
商品がしょぼければ、何をしても売れない
逆に、商品そのものがしょぼかったらどうでしょう。
どれだけいいコピーを書いても、どれだけいいセールスをしても、どれだけタイミングとシチュエーションを整えても、売れません。
自分のコンテンツを持っているなら、それがしっかりしていることは最低基準です。そのうえで、さらに価値を高めていく努力が必要です。
発信を見たり、音声を聞いたりして人間力を高めていくのも、まさに自分という商品の価値を上げることです。その方向性は、間違っていません。
売り方より先に、価値を上げることです。
👉 差別化のつもりが、先生を下げている。人を敵にしないセールスマナー【起業家のマナー⑫】
おわりに ── 買わせてあげられているか
タイミングとシチュエーションに気を配る。そして、そもそもの価値を上げておく。これが、たしかの法則です。
売れないのは、相手が悪いのではありません。あなたが、まだ買わせてあげられていないだけです。
繊細な人は、相手の気持ちや場の空気を読む力に長けています。その力は、タイミングとシチュエーションを整えるうえで、そのまま強みになります。
た・し・か。この3つを意識して、買わせてあげましょう。
それではまた、次回のコラムで。
※本コラムは、YouTubeで公開された動画「123.起業家のクレド19」の内容を、読み物として再編集したものです。
